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天合光能张兵:必须走向光伏+

“我们应该有一个好的渠道生态,市场需要合理的利润分配机制,用户的收益应当是大于经销商的,而经销商的收益应当是大于厂家的。”

——天合光能股份有限公司副总裁、天合智慧分布式价值群总裁 张兵


2019年10月12日,由PGO光伏绿色生态合作组织、CHPBA中国工商业与户用光伏品牌联盟共同举办的“第十四届亚洲太阳能光伏创新展览会暨合作论坛”在美丽的杭州拉开帷幕。本次大会以“创新与合作”为主题,围绕打造光伏电站建设健康生态产业链,发展智能制造、先进制造,积极推进工商业与户用光伏、光伏+储能、微电网、智慧跟踪系统、智慧运维的结合发展,促进“一带一路”及光伏企业走出去等话题展开探讨交流。


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天合光能股份有限公司副总裁、天合智慧分布式价值群总裁 张兵


各位行业的同仁,各位领导,大家下午好!我响应周元秘书长的号召,用最短的时间把我想讲的内容分享。


今天我带来的主题是坚持高品质原装,构建行业健康生态。其实这个话题更多的是想提一些问题,来给我们在座的各位行业同仁,包括专家,引起大家的重视和讨论。当然我自己也会就这些问题发表一些我的观点。


我讲四个方面,一个是当前我认为的市场痛点,第二个下一步的发展趋势,谈谈我们天合的一些情况。


第一个市场痛点,概括起来户用光伏的用户,一种是缺乏足够的认知,第二个对光伏很多问题的不确定,再有我们的用户现在还不专业,太不了解,缺乏足够的安全意识。


关于无认知方面,主要是这几个方面,第一个什么是光伏?除了我们现在在推的比较多的地方,像山东、河北这种主流地方以外,很多地方的老百姓对光伏是什么还不了解。第二个政策,我在跑市场和用户的时候,听到最多的可能就是老百姓问我们,你们这个补贴到底能发20年吗?类似于像这样的问题,包括在成熟市场都遇到。还有一个问题,电网公司现在跟用户签订的购输电协议,很多地方是签的一年,导致我们用户对于这个产品,对于政策,对于市场是缺乏认知的。第三个,特别是今年“531”以后,我们的营销模式可以说眼花心乱,有零首付依然在做,也有租屋顶的,当然还有其它各种形式,我都看不太明白的模式在里面。老百姓在接受准备想买一套光伏的时候,可能会遇到五六个不同的声音,不知道如何抉择。这是我们现在面临的现状,老百姓遇到的问题。


然后是补贴,很多地方补贴,有些地方是一个月下发,电网公司代结算,有的地方是两个月,过去有些地方是一个月,现在变成了两个月,变成了三个月,这种情况,没有一个准确的,或者是特别让大家放心的时间点,到底补贴有没有?没有下发的时候,老百姓怀疑有没有,有了到底什么时候下发?这个时间性能不能固定下来?


还有一个收益的下降,不同模式中间的测算,中间产生的收益是千差万别的,不同销售主体跟用户谈的收益逻辑也不一样,到底是怎么回事?对用户来讲,实际上是非常迷惘的。


然后是缺乏安全意识,产品质量没办法识别。光伏的同质化程度也比较高,各家的组件以及逆变器,到底谁的好?谁的差?用户是没有办法认知的。因为它不像传统的消费品,一用就能感受,对于光伏来说,可能需要长时间使用之后才会有感受。


还有服务不到位,运维不及时,很多用户,特别是去年、前年装的电站,现在已经遇到很严重的问题,在同一个村,之前的电站已经出了问题,现在处于没人管的情况,接下来我们到底市场怎么走?


我们再看看经销商面临的问题,我用这三点来描述。一个是同质化程度比较高,一个是价格竞争越来越残酷,一个是责任和风险,现在经销商担的是很大的。同质化,特别是“531”以后,经销商打着同样的话术跟老百姓营销,你想选哪家的,我们就给你配,我们都有,而且价格可以优惠。第二个问题是价格,3.5块都算高价了,3.2、3元,我都没好意思把2.8元的写上去,因为2.8用的组件真的是在杀鸡取卵。经销商做生意要挣钱,如果按照这样搞下去,到底怎么办?


再有一个责任大,风险也大。老百姓对产品缺乏认知,缺乏足够的安全意识。我选择了一些照片,如果一阵风吹过去,基本上盖子就掀翻了,这种情况在市场上很多。我们现在装的电站,结构如果还是稳固的,但如果遇到大风,线断了,这个维修谁来管?经销商把这个产品卖了,后面还会管吗?如果这样干下去,越做胆子越小,越做,感觉压力越大。如果我们行业继续往这个方向去走,给老百姓带来的不是收益,可能是灾难。经销商呢,今天赚了钱,明天把信用都丢掉。


那么行业呢,没有准入门槛、标准,中国光伏行业协会也弄了一个,但在实际推进过程中,缺少强制性的标准。有谁在管理过程吗?没有,整个运维和服务市场,很多经销商离场以后,没有真正建立起来,现在运维成本非常高,我原来赚的钱,估计在运维上,这两三年就赔回去了。没有市场监管,我们和电网之间的沟通,非技术成本,在户外光伏里面还有很多非技术成本,这一块的成本是很高的,并网过程中发生的费用,不是我们掌控,而不同地区的电网公司所掌握的准入标准和门槛又不一样,这样给我们行业带来很大的隐患,整个价值链太长了,中间的成本太高了,整个市场严重缺乏保障。


今天是10月12日,市场到底怎么走?现在我所知道的情况,行业内部对于后续政策,11、12月份到底安装的户用光伏要不要纳入指标都有分歧。明年指标什么时候出?明年的政策到底怎么定,额度是多少,价格是多少,还没有纳入到议事日程进行讨论。那我们接下来到底应该怎么办?特别是在座的中小分布式光伏的,希望大家多献计献策,多影响一下周边的行业同仁,同时也影响一下政策决策者。


长期来看,新能源的趋势可能没有人会反对,光伏的竞争力越来越强。原来做光伏,以为平价就是我们的终极目标了?现在看来还早得很。接下来我们还要跟火电竞价上网。趋势当然是好的,但挑战肯定很大,市场空间也是存在的。


未来能确定的是什么?第一个,品牌化,我希望我们行业能够有一批企业,特别是主流企业起来,对终端用户,对整个过程纳入管理,我们把产品尽可能的标准化。我们可以有差异化的模式,但结果必须要让整个渠道价值链有合理的分配。终端用户最后出钱的人,收益应该要得到合理的保障。然后构建起长期的行业的护城河。第二个,我们应该有一个好的渠道生态,这一点我要特别强调一点,我认为市场太需要合理的利润分配机制了,用户的收益应当是大于经销商的,而经销商的收益应当是大于厂家的。如果这个模式反过来了,或者中间分配不公,长期来看,一定会给我们行业带来很大的阵痛。用户投资一套光伏电站,他只有一套,如果这套东西他不赚钱,是不持续的。经销商做一个片区,如果他的利润率比我们厂家的要好,恐怕也很难持续。如果我们的用户一分钱都不出,不参与进来,只是把屋顶简单的提供出来,作为我们的厂家,或者我们的投资人,在我看来风险也是很大的。所以用户的收益要大于经销商的收益,经销商的收益要大于厂家的收益,这样市场才能持续健康的发展。所以希望通过在座各位大家共同努力,营造好我们行业好的生态,只有从我们自身做起,这个行业才有希望。我们要把这个生意放长期来看,现在我了解到的经销商的团体里面,短期行为过于严重。


最后简单介绍一下天合的战略,天合光能致力于成为能源物联网的领导者,我们并没有把制造端作为我们的战略长期目标。分成三个层级,从端到管到云,从硬到软,是我们整个发展方向。我们希望我们从解决方案做到更宽广的服务,特别是和时代相结合的数据化的服务。我所负责的这块,做的中小分布式,分三个层级发展,第一个聚焦到起步阶段的核心产品,一个是面向家用市场的天合户用光伏,另外面对中小工商业,做整体解决方案,我认为真正光伏大的未来,特别是中小分布式光伏,在现在还以卖电作为投资形式,长远来看,我们必须要走向光伏+。如果仅仅停留在发电和卖电这个层面,那是我们光伏人的眼界太窄,应该要跟消费和其它的属性相结合,提高更多的附加值给用户,这样我们的行业才有希望。然后我们把服务做好,首先围绕着用户端,把他需要的服务提供好,从品牌、营销、技术、金融到售后等等。第三个层级,我们希望在智能能源,跟上时代的步伐,在能源物联网,综合能源服务方面,长期构建一些给用户提供价值的能力。所以我们分三个架构和三个步骤实施我们的战略。


我们给用户提供的价值主张,是提供最佳的光伏清洁能源体验,目前我们提高“三高一好”,最终的结果是好的体验,高收益、高可靠、高保障。


再次呼吁,我们天合将坚持“三高一好”的价值理念,为用户提供最佳的清洁能源体验,也希望我们行业的同仁一起共同努力,构建健康发展的可持续的生态。


谢谢大家。

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